实际上，今天IT市场尤其是服务器市场的增长率，放在几年前看，并不如以前迅猛，这是市场逐渐成熟和稳定发展的态势和格局。应当说中国整体的市场形态很好，我们服务器的整体采购也越来越成熟化，在这里面据IDC的统计，电子政务，教育以及电信增值仍然保持比较高的增长，相对来说，国内厂商比如浪潮。浪潮现在的业务在电子政务、教育、电信增值以及企业在整体的市场里面处于一个比较活跃的状态，应当说国内的厂商在整体的市场范围内运气不错，增长不错。

SMB市场经过几年的酝酿有了很强的增长，尤其在江浙的民营企业它们的发展很迅猛，今年中国对美国的贸易顺差很大，民营企业在这个过程中扮演很重要的角色。同时我们也看到SMB是一个增长强势的行业，美国最大的采购方是SMB，中国的最大采购方是企业，随着社会的发展SMB会成为整个市场最抢进的IT采购动力。

来自IDC的市场采购数据。这里面讲到一个概念服务器的均价05和06年相比，价格降低就比较小了，过去差不多每年服务器价降在10％左右，而去年和前年降价的幅度减小，这说明整个市场越来越理性，一方面客户的采购越来越理性。以前谁最低价格谁中标，而现在慢慢的理性回归，用户更注重厂商的产品对企业的价值，更注重投资汇报的理念。在这样的情况下通过价格的下幅也反映出市场的理性化回顾，现在客户更加关注于浪潮所说的可靠性、易用性和管理性，这些理念被更多的客户认同。

大家知道SMB用行业划分不是那么有钱的客户，但从浪潮的了解，这些客户里面很大一部分去买服务器，过去他们也许有服务器，用PC代理服务器，它去升级自己的真正的服务器上第一要求就是稳定可靠，虽然钱不是很多，但是要买一个服务器就买的放心、可靠以及对业务的支撑。包括中小企业的采购也越来越成熟，这个市场整体的状况更趋向于成熟。

另一个方面产品的状况，从整个产品的发展来看，两路的服务器高于单路服务器，中高端产品的增长速度高于低端，这些产品IDC和CCID都有类似的结论。这里面讲到了整个市场的发展趋势，可以看到中高端服务器的增长要比低端产品增长更快，为什么会是这样？这反映了用户的心态，买服务器大家更倾向于买增值性的服务器，虽然入门级的服务器也有，但是不能体现服务器的特色。由此也反映了服务器的高扩展性和可靠性。

从服务器的整个需求来说还是集中于行业客户的核心业务，大家慢慢的把服务器从办公这个环节向业务的核心领域拓展，这一点的要求就提到了一个很重要的问题，可靠性依然是服务器里面最核心，最重要的要素。

05年大家讲了很多的词汇，64位、刀片、双核，这里面的热点被媒体和客户不断的描述，具体的技术不多讲。比如双核，去年比较早就讲的很热，但双核这个产品在市场中的占有率有多大呢？实际上其占有率并不是很大，而是一个概念的预热，这里面讲了双核之所以在服务器领域去年还是阳春白雪，它的性价比还没有达到客户接受的范畴，但仅仅是双核没有相关技术的配合也没有达到客户的认同。

真正像双核这样的技术到06年价格以及外围的技术都成熟起来才可以得到进一步的拓展和提升。这里面讲到一个概念再先进和再好的技术没有同客户的应用结合在一起，其在市场里面的认可都达不到一个更加普及的范畴。

相对来说，客户今天更关心什么？刚才讲服务器有几个趋势，传统的客户很关心可靠性和安全性，另外一方面服务器由传统的业务向普及化的趋势走，在这个成熟的、理性的市场里面大家更关心它的易用性以及使用的便利性，智能成为市场里面核心的关注点。再好的技术要和应用结合，和应用结合这是市场里面很亮丽的一个市场趋势。

浪潮05年的业绩情况，浪潮的策略里面讲了“三大钻头”这是内部一个很形象的表述，当今天看这个市场，这个市场是相对来说竞争比较稳态的市场，05年的市场份额和04年的变化并不是很大，这些厂商并没有出现突然的份额增加或者降低，这说明市场进入了竞争相对僵持阶段，在这个格局里面，同时市场越来越理性和成熟，厂商要在这里面成长和发展依靠什么？如果依靠传统的方法，价格以及别人没有的东西。因为在这种均态的竞争环境里面这些东西都被人反复的尝试过，在这样的环境里面打破僵局你靠什么，浪潮的理念是必须有与众不同的东西。这个与众不同的东西是在成熟化的市场里面只有做到专才可以做到精，之后才可以做到好，所以专要做到机制，这才是专业化厂商的发展趋势。要“专”有三个方向要做：

第一个浪潮的专业和差异化。专业化是大的思想，差异化是必须形成和其他厂商相比很不一样的地方，这个地方需要在营销的手段方面，服务方面等等寻找差异化，在一个同质化的市场里面必须找到自己与别人的不同点才可以寻找到自己的发挥机会，这就要从客户的需求来找。

第二个方向在这么多大饼里面哪一块要首先吃好？这个吃好一定像要吃“透”。这里面浪潮看整个IT的发展趋势，过去服务器这样的设备更多的集中在一级城市和二级城市。如果了解一下国外的厂商，跨国公司的业务构成，会发现它们的业务里面有超过一大半的业务放在北京、上海、广州的一级城市里面。因为过去IT的采购主要的渠道，包括物流事实上都是同一级城市向三五级城市辐射。但今天这个市场有了很大的变化，客户的很多需求都是从五级市场冒出来的，很多的渠道建设也是由当地的渠道提供，这是一个蓬勃发展的三五级市场，这种采购力、购买力、渠道多发生在三五级市场里面，而不是另外一个市场辐射到里面。

企业要发展往哪里走？要往最有钱的人，要向发展最快的人走，这些富人在那里？在三五级市场。实际上三五级市场是浪潮一直在做，认为自己在这个做的还不够，还没有做到“Best”所以浪潮要做到最好。

第三个方向是高端的行业突破，这实际上是一个市场空间的问题，在这个市场上成长固然要有量的东西，同时也要向高端走。看一下国外不同厂商调查的数据，比如 IBM四路以上的Service接近了一半，实际上这一类的公司MIC很大的销量在高端，如果你不占据高端的话你会有很大的缺失。浪潮在高端方面这些年我们一直在努力。

从04年当时浪潮讲“打破世界纪录”TPC－H等等，做了大多打破世界纪录的动作，今年在高端依然有很大的努力。可以讲这个是钻头，也可以是讲针头，在关键环节形成突破。

浪潮具体的做法：第一点专业化的差异化，整个市场的格局比较稳定，看一下前三季度不同的调查机构，无论是Dell，HP好一些，IBM大家都是比较平稳的，这个市场的格局每个公司找到了自己成长的动因，找到了自己在市场中生存的核心竞争力，这是浪潮看到的今天。但是否每一个人都满足今天的格局呢？没有一个人满足，大家都在变。为什么呢？因为大家都是试图用新的策略打破这种僵局，这里面孕育着变革，比如某些公司的高层变化等等。

其次、同质化代表价格战。客户的需求趋于理性。这里面讲到了《劝学篇》里面以蚯蚓来说“一”，浪潮要发挥蚯蚓精神，钻头精神，总之是一点的精神，加强在产品、技术、市场聚焦的策略。

产品会往哪一个方向走，今天做一个别人没有的硬件参数吗？这是一个很难的事情，因为这是一个标准化的市场，你做一个非标准的东西在这个市场中很难认同。

客户关心什么？如果接触到一些客户，大家关心的都是应用，有没有一个解决“应用之道”的东西，而且市场的应用从专业化向普及化发展，为什么现在的渠道向三五级城市发展，这个东西越来越普及化，就如同电脑的普及化一样。

另外在普及的过程中大家的信息化在不断的调整，很多客户说今天做信息化有这个决心，没有这个信心没有一个经验，做的东西很可能两三天都变了，客户在一个快速的变化中。另外信息化延伸到核心业务。在基本的应用态势下面浪潮要做产品，怎么做？今年年初浪潮提出了要做Ifa，弹性的智能架构。看到的弹性就是适应快速增长，智能就是满足普及化应用的需求，这两条就是和浪潮的IFA绑在一起的，IFA这个理念在06年因为双核又走了一步，因为它应用到了更多的技术给你做弹性。

第二个方向要做可管理的品质。为什么呢？因为除了普及化，变化，还有核心业务的需求，可靠性的需求。服务器的质量品质也达到了一定的水准，各个品牌品质都是不错的，浪潮往哪一个方向去钻呢？怎么满足客户对于品质的高追求和高要求，这里就讲到了“SmartQ”。这样一个SmartQ给客户一个更新的体验，使客户更加的可靠更加的易于控制，看到三个应用趋势推导出浪潮的产品解决之到，一个是IFA一个是SmartQ。

另外一方面除了产品在服务器市场里面客户关心什么？除了产品之外大家想到的第一件事就是服务，过去浪潮做什么样的服务呢？早期做售后服务，两年之前我们提出了一个新的方向做“增值服务”，就是在保证原来不换的状态下怎么样让它用的更好，“用的更好”是浪潮当时做服务的主要理念，因为面临很多的行业客户买来的硬件要更好的应用它，比如数据库迁移的服务，系统优化服务等等，今天浪潮的服务要讲什么呢？今天客户的趋势在哪里？今天的客户从专业化向普及化都，在这样一个大的趋势下你怎么把握服务需求呢？浪潮就要求一个普及化的服务和平民化的服务，这里面提出了“服务前提”的概念，很多用户在买服务器的时候，特别是一些新的客户很关注什么是服务器，怎么用服务器，它可以怎么帮我？这有一点“咨询服务”的概念，但不是IT专业咨询服务，它是一个普及化的，信息化咨询的服务。

今年浪潮做了很多这方面的工作，很重要的一点是利用了一个“网络手段”，利用网络的高覆盖率，低成本以及互动的作用做了很多的工作，包括网络的培训，以及在很多知名的网站上（It168）设引导站，通过各种方式把其引导到我们浪潮的服务体系上面，这样一个东西就是所说的服务前提。浪潮用预先普及化的东西来覆盖客户这方面的需求，当然这个服务和以前的服务不一样，有售前服务的概念。当然这种360度的专业服务会给用户带来专业的咨询。以后这些服务会在浪潮的三五级市场开拓中发挥作用。在服务方面浪潮的做法是和IT的普及化趋势相吻合，在最初的时候影响客户，在他们做采购之前影响他。

在差异化里第一个差异化的行业怎么选择，首先政府采购？第一个是大趋势，进客户首先讲采购，政府的采购接近98％的采购，放到下面去了，这个时候就是一个趋势，往下走。其次政府的采购趋势已经不仅仅是财政招标的概念，而在搞“入围”那么怎么入围呢？还有一个方向政府在信息化建设里面对方案的需求越来越强，实际上浪潮去年集团的整合的是前端销售方案的整合，它可以把浪潮面向不同产品的组合，组合在这个产品里面提供整合服务。比如税务，从后台的一站式服务，交叉集合的平台，浪潮的存储，浪潮的天梭服务器以及到前面的税控机。再比如公安，浪潮整个公安的软件，服务器存储的打包方案。因为这些东西恰巧是客户关心的差异化的东西，我们要发挥自己在销售平台当中的软件、硬件以及系统集成的能力打开我们的政府行业。

教育行业，抛开百亿工程，真正增长的是高校，高校的人员扩编带来了大量的教育产业发展，这包括图书馆，后勤管理等等，这都需要大量的IT投入。国内的高教才是重点的市场，了解一下国外的市场，在教育和高校里面的占有率是很低的。而且浪潮要发挥自己订制化的需求以及自己的渠道优势。

浪潮的策略，浪潮在SMB重点是在长三角和珠三角的业务领域。应当说过去业界都在作SMB这个市场，浪潮今天更多的是集中在一体化的解决方案里面，在易翔这个产品发布的时候大家都看到了，这是一个集合了4S的产品。同时浪潮依据了自有的渠道策略建立了全新的渠道模式，“渠道延伸模式”。在SMB这个市场里面很重要的一点是要拓展传统的渠道，传统的渠道是卖服务器的渠道，卖给传统的行业客户，而恰巧SMB不是传统的行业客户，现在在做一些新的尝试，会有电脑的连锁城卖到我们易翔的产品，会有很多新的突破出来。同时浪潮会有很多专署的服务附加在上面，而这些服务更多的是借助了网络的手段。

现在这个产品很重要的一点，广告“所有人都会用到服务器”，这是SMB服务器里面最核心的理念，无论你是谁买来就可以用，让每一个人方便的得到，方便的用，用起来就满意。

最后差异化，实际上也是行业市场的连横。浪潮企业的差异化，浪潮和国内很多的企业不一样在于去做资源的整合。目前的人员有很多的整合，卖硬件的卖软件很难，但做IT的卖硬件是比较容易学的，整个队伍做了整合之后有了很大人员上的提升，同时也利用了兄弟单位在行业方面的优势，同时进一步整合渠道提升他们解决方案的能力和获利的能力，通过这种方式使浪潮在整个产品渠道方面有很大不一样。

第二个钻头深入到三五级市场。核心的一点还是要讲浪潮一段的“渠道为王”。在三五级市场里面浪潮在过去一直强调渠道为王，这里面的“做深做透”是浪潮和别人很不一样的地方，会重点发展在三五级市场的核心渠道，这也为三五级市场带来了核心的变化，也在整个渠道价格里面做了很大的调整。

应当说除了渠道架构之外浪潮今年还做了大量的工作，包括在地市市场里面的投入，这会使浪潮在整个市场里面形成一种称之为聚焦性的优势。比如在40多个城市里面做到三五级市场户外的广告，包括在重点的战略区域做电视的广告。

最后一个策略是高端行业的突破。这里面很重要的是讲到了天梭的20000，包括传统的高性能计算，数值预报以及数值大集中，向山东的地税，北京的地税，吉林的地税的数据集中很大程度上用到了天梭。另外在高端行业里面看到了浪潮获得了很多的奖项以及知识产权的突破。应当说浪潮在高端方面更多的是积聚技术和应用，这是两个很重要的发展方向。

05年服务器的整体增长接近30％，还没有最终的05年市场调查报告，但相信市场的平均增长会在不到20％左右会比往年高出10个点，这里面有很多的案例就不在具体的讲。

浪潮在实际的销售中，包括政府的优势行业、教育的优势行业我们取得了很大的突破。包括网游、电力、金融等等浪潮都取得了行业突破，应当说在整个市场里面还是有很不错的回报。另一方面新兴的三五级市场，通过浪潮的三五级市场在整个SMB里面会有更新的运作方式，用一个群新的渠道模式和产品来运作SMB。

展望06年，从05年浪潮很重要的一点围绕着提高企业的核心竞争力上面，企业的核心竞争力“三个钻头”。06年浪潮依然会坚持技术创新的策略，把新的双核、刀片以及虚拟化的技术带给我们的客户。