当我们把目光投向中国渠道市场时，往往对中国渠道市场的快速增长感到吃惊。2000年北京的存储渠道商还只有40余家，2003年仅仅登记在案的就已经300余家，而今天，这个数字已经则快速膨胀至1000余家。仅从北京一地存储渠道数量增加的趋势，可以大概想见全国存储渠道正以怎样的速度在增长。

    从供应链最上游的厂商到最终用户，渠道商可以说是产品推广的必经之路，近年来中端市场的火爆，导致渠道在存储市场上的地位更加不可忽视。2006年，存储渠道是赔了还是赚了？存储渠道发展版图如何？存储渠道发展过程中最需要的什么？厂商如何才能给渠道商最需要的支持？在我们带着这些疑问去探究渠道市场的同时，却发现2006年，对于存储渠道似乎具有某种分水岭似的意义。。。。

高利润光环下的销售额尴尬

    如果与网络设备和服务器相比，几乎所有渠道商都认同存储市场目前的渠道利润仍然要高出不少，至少比小型机要高出好几个点。正是在渠道利润这一巨大蛋糕的驱使下，越来越多的渠道商加入了存储行业。然而通过和渠道商的进一步沟通发现：在存储产品高利润的光环下，隐藏着的是销售额不高的残酷现实。

    上海一家存储渠道商的销售这样告诉记者：比如一台存储最高的可以有10000元的利润，而一个月只能卖一台，一台PC服务器能有200元的利润，一个月却可以卖五六十台，相比之下哪个挣的多，哪个挣的少也就一目了然。而存储产品的利润也并不总能有这么高，也有一些赚不了多少钱，只能保本销售。

    几乎所有的存储产品则都是跟着服务器走货的，根据同各地渠道商的访谈，北京地区通常10个服务器单子中可能会有4-5个有存储需求，这个比例在各地根据市场状况不同可能有所偏差。而就在2年以前，渠道商反映的服务器与存储销售线索的比值仅有5：1的水平。

    如今，反馈到渠道商的市场需求已经提高了一倍还多，却仍然不到服务器需求的50%。而服务器的渠道利润已经被压缩的极其微薄，一般通过走量销售的中低端存储产品的毛利也不到5%。虽然某些高端集成单子的利润较高，但赔上项目实施的周期和成本，最后合计和中低端的走量销售基本保持在一个水平线上。因此众多渠道商反映，尽管近年来存储市场被鼓噪得热热闹闹，这个市场实际上没有想象那么大。

    围城之外的人纷纷扰扰想分一杯羹，圈内人却已经倍感压力。因为市场需求的限制，导致渠道普遍反映竞争激烈。上海或者北京一个项目通常有4-6家渠道商同时抢单，而稍大型的项目，8家以上渠道商同时竞标的情况屡见不鲜。在某些渠道抢单为王的急功近利的心态下，往往放出超低的价格，一方面厂商无法按投标的价格给与支持，而导致该渠道商赔标的事情时有发生。另一方面，这种破坏游戏规则的玩法也让存储渠道的救命稻草——整体渠道利润逐渐摊薄。

    用户层面的认知不够仍然是存储市场发展和推广的瓶颈，而各厂商所广泛倡导的“生命周期管理”、“网格存储”、“IP SAN”等概念，只能在媒体上纸上谈兵，在用户层面却遭遇寒流。这些概念让用户迷惑不知道如何选择，现实的采购过程往往回归到生硬的技术参数比较，在存储硬件产品销售过程中，软件的配备和调优往往给整体系统带来40%以上的性能改进，这使用户在实际采购过程中，对渠道商的推荐更为倚重，依靠这些增值服务，渠道商得以保证一定的利润。

    SUN公司公关经理马君海先生对渠道市场仍然表示了乐观的看法：用户对存储的认知目前还不够，这是目前存储市场需求不足的原因之一。但数据是爆炸式增长的，中国企业用户目前网络存储普及还不到30%，而美国早已超过70%，本身就说明了这个市场潜力巨大。而调研机构的数据也表明中国存储市场正以每年25%的年复合增长率快速增长。

    然而众多渠道商则认为25%的增长速度是一个美好的神话，即使中国存储市场能够保证25%的实际增长速度，扩张的渠道规模也会抵消这部分增长。

服务器阴影下的独立化趋势
    存储最早是从服务器领域独立出来的一个产业，今天，我们已经基本在解决方案层面完成存储独立化的转化趋势，然而在渠道层面，服务器却始终是一个挥之不去的阴影。

    研究一下IBM、HP等厂商的渠道策略即可清楚：这些综合IT服务厂商的渠道策略第一步，就是瞄准自己的服务器渠道，通过渠道压货，把自身原有的服务器渠道转型成为存储渠道。正是这些服务器渠道成为了当时最早的一批存储渠道。

    从存储渠道自身发展来看，这种做法有利有弊：好处则是方便渠道把服务器和存储以整体方案的形式进行打包销售。而坏处则是该渠道无法把存储作为核心业务来运营，技术积累和储备都相对薄弱，而存储本身也有一定的技术门槛，在实际销售过程中，这些渠道商往往不能满足用户对存储解决方案的需要，对厂商的依赖也更严重。

    目前存储渠道群体中普遍存在的问题是，对行业和用户的需求有较深了解，在产品知识方面却往往比较欠缺。从技术上看，存储对服务器依然存在一定的依赖性；从销售上看，不管是厂商还是渠道，随服务器单子所走的存储产品还占据着存储销售的一定的份额；从销售模式上看，很多专业性存储厂商一直习惯于直销的模式，对渠道的作用和影响有着很多顾虑。这种种的因素都决定了2006的存储渠道，并不是想像中的那么强壮有力。

    同时我们也看到，一些有远见的渠道商开始把存储作为其战略型业务，甚至是核心业务开始主营。这些以存储为主业的ISV/SI商，正成为各厂商争抢的焦点。如郎登科技、同友、华胜天成、佳杰等。这些渠道商本身以专业性见长，同时还拥有行业和客户的优势资源。

    同友的市场经理李晓光表示：同友是较早进入存储领域的公司之一，现在代理EMC、Veritas、ADIC等多家厂商的产品。同友本身专注于存储领域，在下级渠道的选择上，同友也要求渠道商必须把存储作为其战略业务来发展。从同友多年拓展渠道的经验来看，2年前同友在各地发展的多数还是服务器渠道，现在同友的区域分销“小同友”已经有很大部分是专注于存储领域的了。

    SUN于去年5月并购StorageTek，当时人们认为SUN对StorageTek的并购有很大原因是相互的渠道补充。SUN公司公关经理马君海先生则表示：StorageTek的中端渠道资源让SUN受益匪浅，其中不乏一些增值能力极强的专业存储渠道，这些专注于存储领域的渠道商已经非常成熟，有着丰富的增值经验和客户资源，从而帮助SUN更好的拓展中端渠道市场。

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